信用管理

xuhuilin — Sat, 29 Sep 2007 15:45:00 GMT

我们常说:赊销是把双刃剑!随着市场竞争的加剧，赊销的应用越来越广泛，据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易占到交易总额60%以上。适当的赊销在扩大产品销路、提高市场占有率确实起到很大作用！但是，这种让渡一定期间资金使用权的投资行为，除了产生资金成本之外，如果管理不善，将会极大提高企业的信用风险及营运风险，降低资金周转率和利润率，甚至导致企业资金链的破裂！

如何求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡呢？信用管理应运而生。它通过事前、事中、事后的管理及控制（如下图），有效降低企业营运风险，并使销售资金的利用更加符合公司的整体利益，是一种科学的管理手段。

K/3的信用管理功能经过几个版本的发展，已经形成一个较为完整的解决方案，我们希望能推动它在客户广泛的应用，协助客户建立科学有效的信用管理方法，帮助客户成功。下面，从规划理念、产品介绍、实施应用三个维度进行介绍。

一、规划理念

K/3 V10.2工商业整合，重新搭建信用管理的产品框架，在工业版本的基础上融合原商业版本的优势功能。在整个产品规划过程中一直遵循着下列原则

（1）信用管理作为一种应收款管理手段，属于内部控制范畴，必须体现管理上的严谨性及可追踪性。系统规划了信用维护的权限管理、信用资料新增、修改、删除等操作记录到上机日志、通过密码授权时记录到上机日志等功能，都体现了这种管理上的严谨性；另一方面，管理都会涉及到一个颗粒度的问题，管理过粗使控制无效，但管理过细又会带来太高的管理成本！因此系统除了客户信用控制外，还规划了业务员、客户类别、业务员类别、部门等作为信用的控制对象，旨在满足不同企业在不同发展阶段的管理需求

（2）信用管理既是管理手段，又是一种销售手段，是企业重要的战略资源和市场竞争工具，因此产品必须充分体现灵活性，能够根据市场环境变化而快速反应。系统规划了密码控制、客户与业务员协同控制、现销是否控制以及非常灵活的信用公式自定义等功能，正是为了满足这种灵活性的要求

（3）我们知道，在进行财务管理及控制时，业务环节才是其真正的控制点，信用管理也不例外。因此系统重点完善了销售订单及销售出库单环节的信用控制，并扩展了其信用公式的内涵。我们推荐在这两个环节进行信用控制！

（4）需求边界。一个ERP系统有所为有所不为，并非一事无成，亦非无所不能。在信用管理这一块，我们目前重点处理事中过程控制及事后债权管理（由应收系统完成），而信用的事前评估我们暂无规划。因为信用评估指标比较难以量化，主观因素太多；而且即使确实了客户信用等级，具体给定什么样的信用指标，也仍会受行业、客户关系、市场环境等诸多因素的影响。

二、产品介绍

K/3的信用管理，重点讲解授信过程控制这一块，下图可协助大家记忆

（1）启用信用管理的前提是应收系统结束初始化，因为启用后系统会重新初始化信用余额即时汇总表（ICCreditInstant，ICCreditInstantEntry），由于信用余额表会随着合同—订单—出库单—发票—收款的业务流而动态变化，如果不结束应收系统初始化即启用信用管理，从业务单据上提取过来的信用初始数据就可能会不准确。注意：启用/禁用可以随时切换，但只有启用后才会进行信用控制，因此启用是应用前提！

（2）两个控制时点：审核和保存，它决定什么时候进行信用控制；规划审核时点，旨在突破信用检查的时空限制，当采用密码授信时尤其特别有效。因为制单人不一定就具有信用审批权（一般是没有的），有时授信人与制单人甚至并非同一部门，如果没有审核时点的功能，将会严重影响制单的效率！同时，我们系统是允许分单据设置信用控制时点的，可参考下图

（3）三个信用指标：信用额度、信用期限、信用数量，由于信用数量对管理上的要求非常高，目前建议不要推荐用户使用！判断信用额度超额的标准是已用信用额度>设置的信用额度；信用期限超期的标准是应收日期最早的一张应收单（包括销售发票及其它应收单）其应收日期小于当前系统日期。系统提供了信用天数与月结方式两种方式计算应收日期，月结方式的区别就是计算应收日期是从发票当前单据日期所在月份的最后一天算起。注意：当应收日期传到应收系统后，如果用户修改了收款计划，会按修改后的收款计划进行控制。

（4）四级控制强度：不予控制、预警提示、密码控制、禁止交易

（5）五种信用对象：客户、业务员、客户类别、业务员类别、部门，在信用即时汇总表里同时都记录着五种信用对象的信用余额，当选择客户作为信用对象时，按下列顺序进行信用余额取数：

这种设计思路，使得我们的系统既可以单独按客户进行信用控制，又可以单独按客户类别、部门进行控制。同时也可以实现对部分重要客户进行单独控制，其它非重要客户按客户类别或部门进行粗放管理，你只要在客户里设置重要客户的信用资料，其它客户按客户类别或部门设置信用总额进行控制即可。

当选择业务员作为信用对象时，取数顺序类似于客户：

当同时控制客户与业务员时，有个取大值和取小值的选项，如下图：

这样同时按客户及业务员控制时，同样根据其取数顺序取到信用余额。但如果选择较大值，则按其信用余额的较大值进行控制。比如当前单据A客户的信用余额为-2万元，已超额，但B业务员的信用余额为1万元，尚未超额，则系统判断为不超额。显然取较大值就是一种较为宽松的信用政策，目前主要用来处理分级信用审批，比如给予销售经理一个较大的信用额度，在一定的条件下就可以特批通过某张单据的信用检查等等（河北五得利公司就是这种应用方式）；如果同时控制时取较小值，则完全相反，显然它是一种非常紧缩的信用政策。

（6）六张信用单据：销售合同、销售订单、销售出库单、销售发票（包括物流及应收系统的专用及普通发票）、其它应收单（包括物流的费用发票及应收系统的其他应收单）、收款单（仅是根据选项作预警提示）。注意：红蓝单及单据的不同操作如新建、删除等，其控制是不相同的。比如销售出库单，新建红单是不控制的，只有新建蓝单才控制，但删除红单则控制。具体讲，只有产生信用风险的操作才会进行信用控制！

（7）多种信用组合：如下图

信用公式比较复杂，但可以适当分类，以信用额度为例，主要包括以下几类：

一、未开票合同金额：包括已审核的合同金额、未审核的合同金额、已开票的合同金额，是否选择未审核的合同金额视企业具体情况而定，但建议选上“未开票的合同金额”

二、未开票订单金额：包括已审核的订单金额、未审核的订单金额、已开票的订单金额

三、未钩稽出库单金额：包括已审核的出库单金额、未审核的出库单金额、已钩稽的出库单金额。如果在销售出库单选择未钩稽的出库单金额，注意事项如下：价格资料必须选择含税；必须及时进行钩稽

四、应收余额：其它项目都属于应收余额的范畴，主要包括应收单（发票及其它应收单）、已收单（包括收款单、预收单、退款单），同时可以支持选择已审核或未审核的

三、实施应用

实施应用步骤如下：

（1）没有建立信用管理制度的企业不推荐使用信用管理，因为用了也不一定有效果，还不如不用！另外，并非要求我们的实施顾问亲自去建立，而是要要督促协助用户建立这样的相关制度！如上所述，企业信用制度主要包括客户资信管理、赊销管理及授信制度、应收款管理制度等。

对于客户资信管理，可以通过下列指标评估客户资信

l 客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力

l 客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况

l 客户的品质、商业信誉、经营作风

l 客户的经济效益、资产、负债比率

l 公司业务往来历史

l 等等

注意：即使是按业务员或部门进行信用管理也是要进行客户资信评估的，一般必须评估业务员或部门所负责的客户的资信情况，才能在风险平衡的前提下核定业务员或部门的信用约束。如果用户希望在系统中体现记录这种评估的结果，建议通过BOS进行配置管理。

赊销管理与授信制度主要包括合同及结算风险防范制度、信用审批制度、信用稽核制度、信用监控制制度等等。

应收款管理制度包括应收款日常管理、应收款跟踪及帐龄管理、催帐与收款政策等等。

（2）建立相关制度后，首先要确定信用对象，确定时必须根据企业具体的业务及管理情况，均衡风险，选择合适的控制对象。一般情况下选择客户即可，尤其是单客户交易金额较大的情况下；如果客户比较分散，交易金额也不大，按客户控制管理成本太高，可以按客户类型或销售员、销售部门进行控制。当然，按业务员或销售部门按制信用，这种将外部风险转移到内部的控制方式，会给予业务人员较为灵活的自主支配权，一般必须与绩效考核相结合的。确定信用对象后，结合公司的信用政策，确定信用控制对象的各项指标并录入到系统中。注意：只有在客户、业务员、部门主档案选择进行信用管理，才可以编辑其信用指标数据。

（3）设置信用参数：在确定了信用对象、信用指标后，需要明确在什么业务环节进行控制，控制公式如何定义。推荐在订单+出库单+发票三个环节进行控制，可以根据企业具体业务灵活安排，但不管选择何种组合，建议出库单为必选，因为销售出库后，商品的继续管理权限发生转移，正是风险产生的时点；同时因为信用余额是动态变化的，而订单签订与销售出库仍有一个时间差，所以即使在销售订单通过信用检查了，实际销售出库的时候仍有可能通不过。

当在订单进行控制时，信用公式包含应收款余额那一块即可，如果更为严谨的控制制度，则可以考虑加上未开票的订单；当在销售出库时进行控制，则其公式建议选上应收款余额+未钩稽的出库单金额，尤其是那些未能及时开票的用户。当在发票进行控制时，公式仅包括应收余额，更多的是作为预警作用

信用期限的公式主要是根据公司的结算制度来确定。

至于控制强度，如果用户严格按照信用指标进行控制，则选择禁止交易；如果可以由制单人判断是否控制，则选择预警提示；但目前应用较多的仍是密码控制，这是一种比较灵活的处理方式，即在严格控制的前提下允许有权限的管理人员根据实际情况灵活安排信用授权。

控制时点也是根据具体情况灵活安排，一般较大的企业，部门分工比较明确，信用管理由财务部门或专门的信用部门负责，如果采用密码控制，则建议采用审核时点较好。

对于现款现货的用户，其实也是可以使用系统的信用管理功能来控制的，我们提供了“默认信用额度为零”的选项，就是为类似用户的应用提供快捷定义的方式。不推荐用户使用先开票后出库的流程！

（4）设置完上述之后，就可以启用信用管理了，启用时会有一段等待的时间，那是在进行信用即时汇总表的初始化。注意：如果在以后应用过程中出现数据问题，并且涉及到信用公式里的单据，则修复数据后须重新启用信用管理（先禁用后启用），这样保证信用余额是正确的！

（5）日常业务管理中，可以进行信用分析，系统在销售模块及应收应付模块里提供了三张信用报表，可以让你随时掌握整个企业信用的即时信息。

（6）债权管理，K/3的应收系统已经提供了非常完整的解决方案，这里不再一一说明

思考题：某公司位于佛山，港资企业，生产快速消费品，公司成立刚两年，业务快速发展，但管理仍较为混乱。因此选型金蝶公司V10.2财务、供应链、生产一体化方案，目前上线三个多月。公司具体信息如下：

一、公司产品主要销往华南地区，因为产品较具有竞争力，目前没有建立深度分销，仅在华南每一市级设立总经销，由他们负责自已所管辖市场的推广及销售工作

二、公司与经销商每一交易皆作订单管理，签订单时如果用户的应收帐款超过一定额度，则必须由经销商打完款才可确认该订单

三、公司一般给每个经销商每个月底只开一次发票，并要求当月的所有货款在下个月25号前必须付清，否则不再发货

四、经销商打款后传真到公司，公司录入收款单，待款收到后再作审核处理。只有真正到帐后才扣减经销商应收款余额

五、公司销售出库流程如下，由业务员根据库存情况编制发货通知单传到库存帐务专员，帐务专员编制销售出库单，由库管员备货，待货装车待运后帐务专员审核销售出库单

六、公司前期管理比较混乱，由于经销商数量不多，与公司中层管理人员关系较好，信用非常乱，甚至导致部分经销商资金逃逸的情况发生。因此公司拟成立信用部，直接向总经理负责，同时在K/3系统启用信用管理

根据上述资料，如何在该公司实施信用管理呢？请给出方案。

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